L’evoluzione della domanda di private banking e i riflessi sulla strategia di offerta

Il saggio si propone di illustrare l'evoluzione della domanda di private banking e i conseguenti riflessi sull'offerta attraverso un percorso suddiviso in tre tappe. Nel paragrafo 2 si definisce il profilo della clientela interessata ai servizi di private banking utilizzando, prima, il criterio istituzionale (dimensione del patrimonio liquido) e, poi, comportamentale (come il cliente di private banking vive il rapporto con il gestore). Il paragrafo 3 si propone di comprendere la trasformazione in atto nella domanda dei servizi di private banking e i principali comportamenti degli HNWI nella scelta dei prodotti, dei servizi e delle modalità di delivery. L'evoluzione della domanda permette di definire alcune possibili risposte, presentate nel paragrafo 4, che i private banker possono porre in essere per modellare l'offerta sulle nuove esigenze della clientela. La costruzione di una corretta value proposition eleva la soddisfazione del cliente, che tenderà a intensificare la relazione con il proprio private banker diventando il più efficace strumento di comunicazione dell'esclusività del servizio ricevuto. Il paragrafo 5 presenta alcune riflessioni conclusive.